一个外资律所的中国攻略

 在中国，吕立山(Robert Lewis)正在成为律师行业的名人。虽然没有多少人亲眼见过他，但通过报纸、电视，以及口碑，甚至是官方渠道，吕立山被更多的人知晓。

    吕立山的背后是英国路伟国际律师事务所(Lovells)。2001年，他作为合伙人加盟这家律所。随后，吕立山和路伟这两个名字开始了一场漫长的“启蒙”运动——让中国大型国企意识到经济全球化下自身的法律风险。

    他们的初衷是开拓中国国企的“法律律风险”市场，期待的美好结局是跟这些国企都能发生合作关系。而他们选择的进攻方式，是一条不同寻常的公关外交之路——提高知名度，进而接近官方机构，最后和企业面对面。

    五年之后，这家律所已经在国资委、北京大学、全国律协等机构和大型国企赢取了良好的声誉。而更多中国的青年律师，也早已把“前往路伟实习培训”看作个人事业发展的契机。

    

    吕立山说，他更像一个企业家。投入、产出，以及运营模式，吕立山有自己的一本生意经。

    一个潜在市场的突破

    美国人吕立山给自己取了一个中国味特别浓的名字，说一口流利的中国话。在加盟路伟之前，他曾经在美国和香港做过律师，在北京的一家外企当了5年的总法律顾问，在中国已经整整呆了8年。

    但在2001年5月，吕立山决定干回老本行。原因是他在中国发现了一块处女地——一个超大份额的法律服务市场，而且那时还没有人去挖掘。

    这个市场就是中国大型国企的海外法律业务。2002年，中国加入WTO，一些中国大型国企的境外投资以及跨境交易开始增加。当年，中国以250亿美元的交易总额成为亚洲区并购活动的冠军。统计同时显示，中央境外企业和中央企业所属二级以上境外子企业有693户，中央企业境外单位资产总额达6299亿人民币。

    吕立山认为，随着中国企业的国际化和中国市场全球化程度不断提高，中国企业在国内外面临越来越多的法律风险——法律风险同时也是企业面临的另一种类型的商业风险。引发法律风险的原因通常包括违反有关法律法规、合同违约、侵权（例如知识产权）、或怠于行使公司的法律权利等。而中航油、中人寿、长虹、华为和奇瑞等公司在境外所遭遇的法律问题，成为了吕立山口中鲜活的案例。

    吕立山看中的这个市场，目前大约价值20亿美元。但再过十年，他认为这个市场将超出200亿美元。到时，它将是所有外资律所的业务份额中最大的一块。

    然而，过去很长一段时间，这个市场夹在外资律所和中国本土律所的法律业务之间，几乎没有人去关注。因为外资律所大多只关注跨国公司的在华业务，而本土律所的实力还不足以撬动这个市场。

    即便现在，虽然目前在司法部登记的外资律所有200家左右，但具有实力操作这个市场的也只有40家左右——他们90％的收入都还是依靠跨国公司的法律业务。

    因此，吕立山进入路伟的第一步，就是制定战略计划，向这个市场进攻。

    但是，刚开始走出国门的中国企业家中，却少有人意识到企业的海外法律风险。吕立山焦虑的是，他如何去接近企业高层，并予以警告——一旦成功，路伟至少就可以获得与这些企业合作的机会。

    这时，吕立山发现了一条隐蔽的途径。

    一个偶然的机会，他任企业法律顾问时结识的一位中国朋友，将他引荐给全国律师协会。几番讨论之后，2003年1月，路伟和全国律协合作举办了第一次为期四天的培训。内容是律师办案技巧。吕立山吃惊的是，全国各地来参加培训的律师人数完全超出他的想象。

    接下来几年，吕立山将这种培训持续下来，并且另外实施了一项为期6个月的青年律师实习试点项目，至今已是第五期。更为关键的是，这个项目还吸引了100多家国有企业的法律顾问参加，他们把这个看作一次提升业务能力的机会。

    在这些潜在的客户面前，吕立山保持了密集的出镜机会。路伟这个名字，突然在圈内人所共知。

    事实上，在与全国律协的合作上，路伟并不是先驱。甚至在同一时期，另外几家外资律所也和全国律协有过一到两次的培训计划。但是，他们谁也没有像路伟这样，把这种合作长期地坚持下去。

    “企业家”吕立山将这个计划看作一种前期投入。在他的眼里，这只是路伟律师事务所开拓中国企业市场的第一步。这是做大生意的一个小代价——吕立山认为所有的前期投入都是值得的。

    三年之后，这些投入已经初见回报。路伟的知名度飞涨，旗下拥有20多名外国律师资格证明的律师，还在上海设立了办事处。

    一位长期关注外资律所发展的中国律师认为，路伟的这种市场策略，其实在国外经常用到，只不过在中国比较少见。“少见的原因主要是外资所的中国合伙人缺少在中国本土的人脉资源关系和本土经验。”

    事实上，这种人脉关系在路伟与全国律协的合作过程中，体现得并不突出。吕立山和他的律师们所接触的，大多只是中国律师和企业法律顾问。而在路伟和国企高官决策层之间，似乎还隔着遥不可及的距离。

    但是，连吕立山自己都没想到，第二个机会马上就来了。

    与国资委的亲密接触

    吕立山与张德霖的第一次接触是在2001年，后者当时是国家经贸委经济法规司司长。吕立山受邀参加首次中国总法律顾问研讨会，他坐在张德霖的右手边。

    他们相谈甚欢。但自国资委成立之后，吕立山从未主动找过他，这时张德霖已经是国资委政策法规局局长。

    机会最终在2003年9月来临。全球企业法律顾问协会（ACC）主席克雷布斯来到中国，吕立山发了一封邮件给他，希望他们重视中国大型国企的法律风险——“这封冒昧的邮件，引来了ACC和国资委的交流，而我做了中间人。”吕立山说。

    次年6月，国资委部门规章《国有企业法律顾问管理办法》正式实行。张德霖是国资委内部执行、推进法律顾问制度的主管官员。同年9月，国资委带团赴美参加ACC的年会，吕立山陪同前往，并起草了ACC与国资委之间的备忘录。这次远行，他们进行了第二次深谈。

    事实上，对于吕立山来说，这是路伟发展中国市场的一个重要机遇。“虽然与国资委的合作，一般也是跟企业法律顾问打交道，但我们知道，再过几年，这些法律顾问就有可能成为决策层。”

    吕立山从来不掩饰他们与国资委交往的动机。这是生意的一部分，他们更容易接近中国大型国企的决策层——他们都是路伟的潜在客户。

    一年之后，吕立山与国资委的合作爆出了第一个火花。2005年3月，在国资委举办的国有重点企业法律风险防范国际论坛上，吕立山拿出了“中国100强企业法律风险评估”报告，随后一夜成名。

    在接下来几个月，吕立山又陆续推出了能源、保险等三个行业的法律风险研究报告。今年4月，他又公布了“中国500强企业法律风险管理调查报告”。这些都足以让吕立山和路伟这两个名字，频繁深入这些大型国企高官的耳朵。

    一些国企高官向吕立山明确表示：他们很重视路伟与国资委的合作。“现在，我们与很多国企都是非常好的朋友。”吕说，其中一些企业，路伟已经开始跟他们合作。

    但是，一些在海外上市的大型国企早已拥有自己的法律合作伙伴。在路伟和国资委交往的过程中，其他外资律所事实上也早已瞄上了中国企业涉外法律业务这个肥沃的市场。吕立山强调的是，路伟不希望取代他们，而只是介入。

    吕立山非常明白国资委在中国国有企业中的地位。“几乎都是它说了算。”与路伟的合作，国资委也完全掌控着主动权。它可以自由选择与另外的律师事务所合作。

    但至少现在，路伟走在了其他律所的前面。在全国律协和国资委之后，吕立山正在实施他的第三步计划——寻求与更多官方机构的合作。

    中国攻略

    吕立山坚信的一个观点是，除了路伟，很少有其他外资律师事务所关注中国企业。当初他抱着这个信念来到路伟，试图开拓这个市场。但现在，这个观点正在被现实反驳。

    一部分外资律所正在调整他们的战略重点。美迈斯，世界上最大的综合性律师事务所之一。该所董事局主席卡尔弗豪斯宣称，美迈斯已将业务中心移向中国。他认为，今后3至5年，在国际市场新出现的著名公司会有一大半是中国企业。现在，美迈斯已成为上海最大的国际律师事务所。

    另一家在中国登记的美国普衡律师事务所，目前已经将中国客户的业务比例提升至三分之一。其合伙人表示以后将锁定那些渴望国际化的中国工业企业为目标。

    这些外资律所如今正在成为路伟强有力的竞争对手。他们争夺的是一个还有待挖掘的市场。甚至，以金杜、君和为代表的具有实力的本土律所，如今也开始加入这个战场。他们拉开架势，开始在全球设立办事处。而且，他们拥有的律师，也有相当一部分持有外国律师资格证明。

    这一切似乎正在印证吕立山的一个观点——路伟培养这个法律市场，但所有律师事务所都会从中得益。不过，其他外资律所并不承认这个观点。“他们很早就开始关注这个市场，只不过路伟扩大了这个市场的影响力。”一位曾在其中从业的律师说。

    谁能在这样一个市场中拔得头筹，就要看它展开的进攻方式是怎样。

    美迈斯律师事务所在刚进入中国之时，也不为人所知。但它是首家在上海法律院校中设立奖学金的外资律所，还协助上海市司法局为中国律师开设讲座。最近，它又在北京设立了类似性质的法学奖学金，每位获奖学生都有机会参加美迈斯的培训计划。

    这是一条与路伟殊途同归的路径。但业内人士认为，很少有外资律所，像路伟那样跟官方机构走得那么近。

    当然，他们还不止于此。吕立山透露，最近他们正通过北京大学经济学院，试图和中国保监会合作。去年9月，他受邀参加了中国保险企业国际化和风险战略管理论坛，并发布了中国保险企业国际化风险报告。据称，此报告引起了保监会的高度关注。

    与此同时，路伟还正在策划与北京大学光华管理学院合作，推出“企业法律风险管理高级研修班”。吕立山几乎可以肯定的是，他又将在这个研修班上，认识一大批中国企业的新“朋友”。

    就好像当年，与张德霖的第一次见面。那是一张大圆桌，张德霖坐在中间，吕立山紧挨其右。而坐在张德霖左边的，是郭进平——中石油的法律事务部主任。